8 conseils pour remplir votre pipeline de vente

Il existe un outil très efficace pour disposer d’une vision claire et précise de l’ensemble des affaires sur lesquelles travaille un commercial, le pipeline commercial (funnel).

Il regroupe l’ensemble des opportunités commerciales en cours (leads) et permet aussi bien au commercial qu’à son responsable de suivre l’ensemble des affaires en cours par niveau de maturité.

L’enjeu d’un pipeline est de vous apporter une vision claire et précise de votre cycle de vente. D’un coup d’œil on distingue les affaires naissantes des affaires chaudes ou à signer. Sa lecture est impitoyable sur la santé de votre action commerciale.
Il est possible d’organiser un pipeline commercial sous Excel, mais les logiciels CRM qui intègrent cette fonctionnalité sont beaucoup plus simples.

Voici nos 8 conseils pour alimenter votre pipeline commercial

1. La prospection : phoning et terrain

La prospection est assurément la façon la plus laborieuse de remplir votre pipeline commercial. Beaucoup de temps et d’investissement pour des résultats parfois mitigés. Les commerciaux qui ont de la bouteille vous dirons qu’il y a quelques années encore ils n’avaient que ça !

Pensez à vous fixez des objectifs de prospection (récupérer le nom du signataire, en savoir plus sur le concurrent en place,…), définissez une cible (géographique, par activités, par taille d’effectif, …), définissez comment les approcher (phoning ou terrain), préparer votre argumentaire pour éviter de bafouiller et trouver les mots qui feront mouche pour susciter l’intérêt, mesurer les résultats de votre action.

2. Les réseaux d’affaires

Ils ont le vent en poupe ces dernières années. L’idée est de faire partie d’un groupe d’entrepreneurs qui deviennent tous les commerciaux les uns des autres et se transmettent des recommandations d’affaires.

Rencontrez tous vos co-membres, tous doivent connaître votre offre de produits ou de services précisément pour pouvoir mieux vous recommander. N’attendez pas des résultats immédiats, cela peut prendre du temps, rappelons que vos co-membres devront apprendre à vous apprécier avant de s’investir et vous accompagner au mieux.

3. Les salons professionnels

C’est une approche plus « camelot » du métier de commercial. Pensez à définir des objectifs par salon, à prévenir vos prospects et clients, à soigner l’allure de votre stand, à concevoir vos supports de communication, à faire en sorte que votre stand soit toujours fréquenté et tirer des leçons de chaque action pour faire encore mieux la fois suivante.

Faire en sorte que votre stand soit toujours fréquenté ?? Il s’agit de faire envie pour que tout le monde ait envie de venir vous voir. Personne ne voudrait passer à côté d’une bonne opération ! Comment ?? Tout d’abord en fixant des RDV à vos clients et prospects directement sur votre stand pour venir découvrir vos produits et services… et pourquoi ne pas les faire participer à une loterie à laquelle tout le monde gagne ?? Tous devraient ensuite vous recevoir en RDV dans leurs locaux pour récupérer leurs gains…

4. La visibilité en ligne

Avoir un site internet c’est bien, avoir un site internet correctement référencé c’est mieux ! Et s’il est entouré des pages de réseaux sociaux qui ramènent les visiteurs à lui c’est toujours mieux !

Pour faire simple comprenez que les internautes qui ne vous connaissent pas doivent pouvoir trouver votre site internet par vos produits ou services car ils ne connaissent pas forcément le nom de votre entreprise. Animez-le, faites le vivre et apportez un maximum de contenu pour faire preuve de votre expertise. Faites aussi en sorte que les réseaux sociaux se fassent les rabatteurs vers votre site. Quelqu’un qui visite votre page Facebook ou Linkedin et qui ceux en savoir plus sera rediriger vers votre site internet qui mettra en avant l’ensemble de votre offre.

5. Emailing, smsing, publipostage

Vous disposez de base de données clients et prospects ? Pourquoi ne pas utiliser adresses géographiques, adresses mails et numéros de portables pour informer vos clients de la sortie de nouveaux produits ou services, de la promotion inratable du moment, …

Attention cependant à respecter la règlementation en vigueur et notamment le RGPD et autant que possible à personnaliser vos messages.

6. Les affaires perdues ou supprimées

Cela peut paraître paradoxal mais un client qui vous a dit « non » ou un client qui vous a dit « plus tard », dans les deux cas, ce n’est pas immuable. C’est vrai, la fierté personnelle fait que ce n’est pas ceux-là qu’on a envie de recontacter compte tenu du mauvais souvenir qu’ils nous ont laissé et du temps perdu sur leur dossier. Mais ce n’était rien de personnel, il faut savoir passer outre.

Il y a au moins deux bonnes raisons de les rappeler :

• Il y a peut-être un nouveau projet annoncé.
• S’ils n’ont toujours pas besoin de vous, peut-être connaissent-ils quelqu’un qui pourrait avoir besoin de vous. Il suffit de leur demander.

7. La cooptation, recommandation, parrainage, avis client

Vos clients sont heureux et tout se passe à merveille entre vous. Avez-vous pensé à leur demander s’ils connaissaient quelqu’un qui auraient besoin de vos produits ou services et auprès de qui ils pourraient chanter vos louanges ?

Bien entendu puisque vous avez lu « Le petit commercial illustré » vous ne demanderez pas s’ils connaissent quelqu’un… vous leur demanderez directement de vous donner 2 ou 3 noms et numéros de téléphone, ce sera plus efficace.

8. Soyez l’artisan de votre succès

Vous rencontrez du succès avec une typologie de clients. Il peut être intéressant d’aller prêcher la bonne parole auprès de leurs confrères et concurrents, maintenant que votre discours est rôdé et que vous avez analysé pourquoi vos clients vous ont choisis.
Retravaillez un argumentaire synthétique avant de les contacter, pensez à glisser dans l’entretien de prospection les noms de ceux avec qui vous travaillez déjà … il est possible que les portes s’ouvrent plus facilement…

Pour conclure

Un prospect c’est ça : un contact qui ferait un client idéal.

Le client est celui qui vous déjà élu comme interlocuteur de confiance. Ne reste plus qu’à le conserver et le fidéliser.