Sales Enablement : Boostez vos résultats commerciaux

Le concept de Sales Enablement vise à optimiser et à soutenir l’effort commercial de vos équipes en facilitant au maximum leur accès à l’information nécessaire et pertinente pour mieux conseiller les clients, présenter des offres attirantes et optimiser leur productivité et leurs résultats. Cette aide à la vente s’articule autour des points principaux que sont la formation et le coaching, et des supports de vente performants. Le tout, digitalisation oblige souvent grâce à l’utilisation d’outils technologiques.

Sales Enablement, kézako ?

Sales Enablement (en français « activation des ventes ») désigne l’ensemble des processus visant à améliorer l’efficacité et la performance de votre équipe commerciale. Dans les faits, il s’agit de tout mettre en œuvre pour que les commerciaux comprennent, intègrent et puissent vendre efficacement en appuyant leur action sur différents supports : outils de démonstration, supports de vente, et même contrats convenablement formalisés.

Cela implique de les former aux produits et services à commercialiser, de les sensibiliser à l’image de marque que l’entreprise veut présenter, de leur apporter l’ensemble des outils nécessaires à la vente, mais aussi de les impliquer dans la méthodologie de vente et des étapes de ventes suivies par l’entreprise.

Dans les grandes entreprises, une fois que la direction aura déterminé les grandes lignes directrices, les responsables marketing et commerciaux s’entendent sur la façon de les mettre en œuvre pour les faire appliquer par les équipes Business. En TPE et en PME, cette tâche aussi incombe au gérant, malheureusement, elle est souvent négligée à tort, sur le principe « le commercial n’a qu’à aller vendre ». Plus un problème de gestion du temps que d’empathie…

Enfin, il faut noter que le Sales Enablement est aussi valable en up-selling qu’en cross-selling.

Premièrement, la formation

La formation des vendeurs est primordiale. La formation aux produits et services à commercialiser. La formation aux process internes de l’entreprise et ses pratiques de vente. La formation à l’image de marque de l’entreprise. La formation aux clients cibles. Quand le vendeur connait son offre et ses clients cibles, il sait à quoi ils sont sensibles, à quel argument ils réagiront favorablement, il sait mettre en avant les points de son offre en comparaison de ses concurrents. Il améliorera ainsi sa méthode de vente et ses résultats, ainsi que la durée de ses cycles de vente.

Cette formation ne s’arrête pas à l’intégration du nouveau collaborateur, elle doit l’évolution de l’entreprise.

Deuxièmement, les supports de vente

Les acheteurs sont de plus en plus autonomes et tout ce qui pourra aider le commercial est un support de vente pour l’aider à les convaincre. Il faut établir une véritable stratégie d’inbound marketing. Des fichiers prospects pré-qualifiés, des documentations commerciales belles, avenantes et répondant aux attentes des clients (papier et/ou numérique), un site internet à jour, des emails pré-rédigés, des études de cas personnalisées, des livres blancs, des grilles de prix et grilles tarifaires, briefs de veille concurrentielle…

Ces éléments apportés par une vraie stratégie de contenu validée par le service marketing et la direction des ventes permettent au commercial d’être plus efficient.

Troisièmement, les outils technologiques

La digitalisation des entreprises est passée par là et il n’est plus possible de faire sans. Le commercial est connecté. Il doit organiser son action pour préparer son ciblage, utiliser les emails préformatés, faire un reporting précis de ses actions, gérer ses rappels de tâches, et gérer son portefeuille d’affaires…

Avantages du Sales Enablement

• Créer un référentiel commun : présentation générale de l’entreprise, documentations produits/services, libres blancs, cas clients, … Ce référentiel annonce une communication unifiée, avec des présentations personnalisées, sans faute d’orthographe (idéalement 😉) et ne laissant qu’un minimum de place au hasard.
• Améliorer l’intégration des nouveaux et leur montée en compétence : nouveaux et anciens commerciaux parleront vite le même langage, s’appuieront sur la même méthode de travail et s’épauleront facilement les uns les autres.
• Renforcer l’efficacité et la pertinence commerciale : tous les contenus sont à disposition immédiate du commercial. Il sait où les trouver rapidement et les transférer aux prospects et clients.
• Grande collaboration et travail d’équipe entre différents départements de l’entreprise : les directives annoncées sont respectées par tous et tous travaillent de concert !
• Fluidifier et raccourcir le cycle de vente : les vendeurs sont plus pertinents, apportent des réponses adaptées aux clients et accompagnent efficacement les clients dans leur processus de décision.
• Améliorer les résultats : les vendeurs apportent rapidement de bonnes réponses, le client se décide plus vite, et normalement prend une décision pour le commercial qui l’a correctement aidé dans son choix.
• Profiter d’un meilleur alignement marketing / ventes : le marketing crée les supports dont les vendeurs ont besoin et pour lesquels ils font des retours pour les rendre plus pertinentes.
• Générer plus de revenus : avec des cycles de ventes plus efficaces et plus rapides, les commerciaux pourront en suivre plus et ne perdront plus de temps dans des tâches subalternes… Normal que l’on puisse espérer de meilleurs résultats.

Définissez votre stratégie Sales Enablement !

1. Définir les objectifs : qui vend quoi à qui et comment l’aider.
2. Choisir les supports et les messages à passer dans le respect de la charte graphique de la société.
3. Créer la bibliothèque de contenus.
4. Intégrer ces contenus dans la formation continue des commerciaux
5. Intégrer ces contenus dans la méthode de vente.
6. Suivre les performances et définir les axes d’amélioration

Et pourquoi ne pas coupler la mise en place de votre première action de Sales Enablement à un challenge commercial au sein de vos équipes ? Pour vous aider avec ce processus de vente, découvrez le logiciel de gestion commerciale en ligne eKoPour en savoir plus sur toutes les fonctionnalités, c’est par ici !